眾所周知，經(jīng)銷商對廠家的支持很重要，尤其是近幾年價格拼殺、利潤越來越??；房租、人力、水電等費用居高不下，房地產(chǎn)市場下行，加上這三年的“口罩寒冬”，傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商的生意越來越難做，那么經(jīng)銷商如何能獲得廠家更多的政策支持呢？以下五點或許能給你一些思路！
01 【讓廠家看到經(jīng)銷商所在市場的容量和潛力】
市場容量（也即市場規(guī)模）對廠家有著重要意義。廠家的首要任務(wù)是達(dá)成銷量目標(biāo)，不管是區(qū)域的還是全國的。市場容量越大意味著廠家不僅可以達(dá)到目標(biāo)，還能獲取規(guī)模效益，相應(yīng)地使成本降低，甚至到一定程度，行業(yè)里的競爭對手減少。所以經(jīng)銷商如果能讓廠家看到經(jīng)銷商所在市場是個市場大蛋糕，有很大的容量或者有非常大的開發(fā)潛力，能為完成廠家的銷售任務(wù)“添磚加瓦”，廠家（從業(yè)務(wù)到高層）就像獅子嗅到獵物的味道，都會非常感興趣的。
那么，具體怎么做才進(jìn)一步開拓市場呢？
①首先要進(jìn)一步明確客戶的定位問題。
注意，經(jīng)銷商要根據(jù)行業(yè)里廠家的品牌和市場定位去定位客戶群體，不可盲目定位。而后根據(jù)客戶的喜好特點和消費特點，確定產(chǎn)品和價格體系。這也有助于后期明確自己的營銷策略，從而更精準(zhǔn)地獲取廠家政策支持。
②然后要做好營銷引流。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)與自媒體的快速發(fā)展，我們不能止步于傳統(tǒng)的線下經(jīng)營，也要通過互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺進(jìn)行線上營銷推廣。
比如，除了電話營銷、建立線下體驗平臺、進(jìn)行線下活動與促銷、賣場的包圍式誘導(dǎo)等線下途徑，我們可以利用當(dāng)下正火的抖音、小紅書等媒體平臺進(jìn)行營銷宣傳，利用品牌合作、設(shè)計師簽約等賣點以直播的方式進(jìn)行推廣，利用大數(shù)據(jù)推流招攬更多客戶。挖掘更多有潛力的銷售渠道，深度分銷。
③培養(yǎng)客戶忠誠度。經(jīng)銷商不僅要與廠家打好關(guān)系，還要注意與客戶建立良好的關(guān)系?？蛻羰鞘袌鲩_拓的重要因素。經(jīng)銷商對客戶要以朋友的關(guān)系處，從客戶的需求出發(fā)進(jìn)行服務(wù)，建立完善的服務(wù)體系，舉辦活動回饋老客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠度，不僅可以鞏固老客戶市場，還能通過”老帶新“形成客戶裂變，開拓市場。
④ 軟硬形象打造。經(jīng)銷商的形象好壞一定程度上也是能力的外現(xiàn)。好的形象不僅能提升客戶體驗，也會給廠家看到自身的能力與潛力。硬形象方面，經(jīng)銷商要提高人員的銷售能力、服務(wù)態(tài)度，還有自身產(chǎn)品與設(shè)計、文化宣傳，要與客戶價值需求契合。軟形象方面，就是提升自身門面裝修設(shè)計，甚至是經(jīng)銷商自身形象，要與廠家產(chǎn)品與設(shè)計文化相應(yīng)，具有專業(yè)性。打造好軟硬形象，才會讓客戶產(chǎn)生信任感，讓廠家看到實力。
01 【對廠家承諾投入和銷量】
廠家是不見兔子不撒鷹的，見苗澆水的。想要獲得廠家更多的政策支持，經(jīng)銷商得需要給予投入和銷量上的承諾，讓廠家看到利益。
①投入：當(dāng)?shù)厥袌霎吘故墙?jīng)銷商經(jīng)營，如果獲利了，很大的受益者是經(jīng)銷商本身。經(jīng)銷商一定要讓廠家看到自己投入市場的決心和力度，并真刀實槍地拿出資源來投入，想空手套白狼是不太現(xiàn)實的。經(jīng)銷商投入大部分或至少一半，廠家才能決定是否投入，投入多少。
②產(chǎn)出：經(jīng)銷商還要向廠家銷量目標(biāo)，廠家才敢大投入。畢竟投入是為了產(chǎn)出，沒有產(chǎn)出的投入，是誰也不愿意投的。
比如，如果廠家的年度銷量目標(biāo)定的是300萬，經(jīng)銷商在確認(rèn)自己能力范圍后承認(rèn)的是500萬，那么就可以說服廠家，獲得更多的政策支持與資源。
03 【有具體可行的執(zhí)行方案】
對廠家了銷量目標(biāo)，光喊口號是沒有用的，必須落實到具體的行動上來，比如增加多少人員、增加多少車輛、增加多少櫥柜品牌專賣店、擴(kuò)大多大的店面面積、如何重新裝修、如何做大型的推廣、如何做上量的促銷活動、何時做等，都必須有可行的執(zhí)行方案，并讓廠家看到在一步一步地落實。
必要時，還可以制定營銷策劃書，利用SWOT分析法等進(jìn)行詳細(xì)分析。
04 【廠家支持費用透明化】
對廠家支持的費用和物料，經(jīng)銷商不要截流，充當(dāng)收銀。不要貪圖蠅頭小利，要解決廠家的擔(dān)心，讓廠家支持的費用透明化，如促銷員工資，市場建設(shè)費等等，廠家才敢大投入和持續(xù)投入。對廠家支持的費用有明細(xì)表，并有臺賬登記，有實物和照片作證，并可以邀請廠家人員到經(jīng)銷商處現(xiàn)場監(jiān)督，就能取得廠家的信任。
05 【爭取成為廠家的模范樣板市場】
打造模范市場、樹立樣飯店對廠家是非常有吸引力的。畢竟耳聽為虛，眼見為實。廠家如果沒有樣板市場、樣板店，對其他經(jīng)銷商的推廣和說服力是非常有限的。如果經(jīng)銷商能主動要求并積極配合成為廠家的樣板店、樣板市場，廠家是愿意多智慧之選源的，甚至給經(jīng)銷商開“小灶”。這時候，經(jīng)銷商是相對容易獲得廠家更多的支持資源。
樣板市場的打造應(yīng)該遵循六定法則：
1.定區(qū)域，即確定樣板市場的戰(zhàn)略布局。
2.定市場，即準(zhǔn)樣板市場的選擇和定位。
3.定目標(biāo)，即樣板市場要承擔(dān)哪些戰(zhàn)略重任。
4.定產(chǎn)品，即由哪些產(chǎn)品組合來完成這些目標(biāo)和任務(wù)。
5.定人員，即由誰來完成樣板市場的打造，承擔(dān)哪些職責(zé)。
6.定營銷，即樣板市場打造要采用哪種營銷策略。
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