眾所周知，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的支持很重要，尤其是近幾年價(jià)格拼殺、利潤(rùn)越來(lái)越??；房租、人力、水電等費(fèi)用居高不下，房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，加上這三年的“口罩寒冬”，傳統(tǒng)建材經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何能獲得廠家更多的政策支持呢？以下五點(diǎn)或許能給你一些思路！
01 【讓廠家看到經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的容量和潛力】
市場(chǎng)容量（也即市場(chǎng)規(guī)模）對(duì)廠家有著重要意義。廠家的首要任務(wù)是達(dá)成銷(xiāo)量目標(biāo)，不管是區(qū)域的還是全國(guó)的。市場(chǎng)容量越大意味著廠家不僅可以達(dá)到目標(biāo)，還能獲取規(guī)模效益，相應(yīng)地使成本降低，甚至到一定程度，行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少。所以經(jīng)銷(xiāo)商如果能讓廠家看到經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)是個(gè)市場(chǎng)大蛋糕，有很大的容量或者有非常大的開(kāi)發(fā)潛力，能為完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)“添磚加瓦”，廠家（從業(yè)務(wù)到高層）就像獅子嗅到獵物的味道，都會(huì)非常感興趣的。
那么，具體怎么做才進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)呢？
①首先要進(jìn)一步明確客戶的定位問(wèn)題。
注意，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)行業(yè)里廠家的品牌和市場(chǎng)定位去定位客戶群體，不可盲目定位。而后根據(jù)客戶的喜好特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn)，確定產(chǎn)品和價(jià)格體系。這也有助于后期明確自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更精準(zhǔn)地獲取廠家政策支持。
②然后要做好營(yíng)銷(xiāo)引流。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)與自媒體的快速發(fā)展，我們不能止步于傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)，也要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)推廣。
比如，除了電話營(yíng)銷(xiāo)、建立線下體驗(yàn)平臺(tái)、進(jìn)行線下活動(dòng)與促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的包圍式誘導(dǎo)等線下途徑，我們可以利用當(dāng)下正火的抖音、小紅書(shū)等媒體平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，利用品牌合作、設(shè)計(jì)師簽約等賣(mài)點(diǎn)以直播的方式進(jìn)行推廣，利用大數(shù)據(jù)推流招攬更多客戶。挖掘更多有潛力的銷(xiāo)售渠道，深度分銷(xiāo)。
③培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要與廠家打好關(guān)系，還要注意與客戶建立良好的關(guān)系?？蛻羰鞘袌?chǎng)開(kāi)拓的重要因素。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶要以朋友的關(guān)系處，從客戶的需求出發(fā)進(jìn)行服務(wù)，建立完善的服務(wù)體系，舉辦活動(dòng)回饋老客戶，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，不僅可以鞏固老客戶市場(chǎng)，還能通過(guò)”老帶新“形成客戶裂變，開(kāi)拓市場(chǎng)。
④ 軟硬形象打造。經(jīng)銷(xiāo)商的形象好壞一定程度上也是能力的外現(xiàn)。好的形象不僅能提升客戶體驗(yàn)，也會(huì)給廠家看到自身的能力與潛力。硬形象方面，經(jīng)銷(xiāo)商要提高人員的銷(xiāo)售能力、服務(wù)態(tài)度，還有自身產(chǎn)品與設(shè)計(jì)、文化宣傳，要與客戶價(jià)值需求契合。軟形象方面，就是提升自身門(mén)面裝修設(shè)計(jì)，甚至是經(jīng)銷(xiāo)商自身形象，要與廠家產(chǎn)品與設(shè)計(jì)文化相應(yīng)，具有專(zhuān)業(yè)性。打造好軟硬形象，才會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任感，讓廠家看到實(shí)力。
01 【對(duì)廠家承諾投入和銷(xiāo)量】
廠家是不見(jiàn)兔子不撒鷹的，見(jiàn)苗澆水的。想要獲得廠家更多的政策支持，經(jīng)銷(xiāo)商得需要給予投入和銷(xiāo)量上的承諾，讓廠家看到利益。
①投入：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)畢竟是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，如果獲利了，很大的受益者是經(jīng)銷(xiāo)商本身。經(jīng)銷(xiāo)商一定要讓廠家看到自己投入市場(chǎng)的決心和力度，并真刀實(shí)槍地拿出資源來(lái)投入，想空手套白狼是不太現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)銷(xiāo)商投入大部分或至少一半，廠家才能決定是否投入，投入多少。
②產(chǎn)出：經(jīng)銷(xiāo)商還要向廠家銷(xiāo)量目標(biāo)，廠家才敢大投入。畢竟投入是為了產(chǎn)出，沒(méi)有產(chǎn)出的投入，是誰(shuí)也不愿意投的。
比如，如果廠家的年度銷(xiāo)量目標(biāo)定的是300萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商在確認(rèn)自己能力范圍后承認(rèn)的是500萬(wàn)，那么就可以說(shuō)服廠家，獲得更多的政策支持與資源。
03 【有具體可行的執(zhí)行方案】
對(duì)廠家了銷(xiāo)量目標(biāo)，光喊口號(hào)是沒(méi)有用的，必須落實(shí)到具體的行動(dòng)上來(lái)，比如增加多少人員、增加多少車(chē)輛、增加多少櫥柜品牌專(zhuān)賣(mài)店、擴(kuò)大多大的店面面積、如何重新裝修、如何做大型的推廣、如何做上量的促銷(xiāo)活動(dòng)、何時(shí)做等，都必須有可行的執(zhí)行方案，并讓廠家看到在一步一步地落實(shí)。
必要時(shí)，還可以制定營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，利用SWOT分析法等進(jìn)行詳細(xì)分析。
04 【廠家支持費(fèi)用透明化】
對(duì)廠家支持的費(fèi)用和物料，經(jīng)銷(xiāo)商不要截流，充當(dāng)收銀。不要貪圖蠅頭小利，要解決廠家的擔(dān)心，讓廠家支持的費(fèi)用透明化，如促銷(xiāo)員工資，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)等等，廠家才敢大投入和持續(xù)投入。對(duì)廠家支持的費(fèi)用有明細(xì)表，并有臺(tái)賬登記，有實(shí)物和照片作證，并可以邀請(qǐng)廠家人員到經(jīng)銷(xiāo)商處現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，就能取得廠家的信任。
05 【爭(zhēng)取成為廠家的模范樣板市場(chǎng)】
打造模范市場(chǎng)、樹(shù)立樣飯店對(duì)廠家是非常有吸引力的。畢竟耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。廠家如果沒(méi)有樣板市場(chǎng)、樣板店，對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的推廣和說(shuō)服力是非常有限的。如果經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)要求并積極配合成為廠家的樣板店、樣板市場(chǎng)，廠家是愿意多智慧之選源的，甚至給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)“小灶”。這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商是相對(duì)容易獲得廠家更多的支持資源。
樣板市場(chǎng)的打造應(yīng)該遵循六定法則：
1.定區(qū)域，即確定樣板市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。
2.定市場(chǎng)，即準(zhǔn)樣板市場(chǎng)的選擇和定位。
3.定目標(biāo)，即樣板市場(chǎng)要承擔(dān)哪些戰(zhàn)略重任。
4.定產(chǎn)品，即由哪些產(chǎn)品組合來(lái)完成這些目標(biāo)和任務(wù)。
5.定人員，即由誰(shuí)來(lái)完成樣板市場(chǎng)的打造，承擔(dān)哪些職責(zé)。
6.定營(yíng)銷(xiāo)，即樣板市場(chǎng)打造要采用哪種營(yíng)銷(xiāo)策略。
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