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背景

晉中怡美佳是一家專業(yè)提供建材、家具、板材、家電、古玩、裝飾設(shè)計于一體的大型家居建材賣場，坐落于晉中市榆次區(qū)中都北路與龍湖大街交匯處，賣場總面積約80000m，商家展位300余個，另設(shè)13000㎡的停車場，時至今日，怡美佳已被晉中人視為品質(zhì)好、服務(wù)佳、貨品全的家裝首選賣場。蘇寧易購怡美佳店經(jīng)營面積800平，位于建材館負(fù)一層，依托怡美佳賣場引流的同時，蘇寧品牌的入駐也進(jìn)一步激活了賣場的經(jīng)營活力。

五大招式促進(jìn)銷售達(dá)成

第一招 整合資源，精準(zhǔn)鎖定客群

門店處于怡美佳建材館負(fù)一層，依托商圈的天然優(yōu)勢，獲取家居建材顧客會員信息相對便捷，共計3000+精準(zhǔn)客資。在此基礎(chǔ)上統(tǒng)一培訓(xùn)員工電話撥打話術(shù)，每人每天分派30個意向電話撥打，再根據(jù)撥打情況對精準(zhǔn)客戶的意向需求按品類分類，間隔3天按品類進(jìn)行二次分配，并由品類專員進(jìn)行撥打、集中邀約到店，鎖定顧客，促進(jìn)成交。

第二招 全面盤點，提高預(yù)存蓄水

活動觸達(dá)“廣撒網(wǎng)”，員工從微信通訊錄A-Z每天5個字母依次群發(fā)一遍，每日群發(fā)不限人數(shù)，每晚截圖反饋，做到5天之內(nèi)通訊錄所有的好友發(fā)送一次促銷活動信息。由于店面人員有限，在小區(qū)營銷方面采取專攻一個小區(qū)吃透的攻略-王湖小區(qū)共6棟樓、900戶左右，去年10月毛坯房交房，30%裝修率，通過小組掃樓、上門家電設(shè)計、贈送禮品讓業(yè)主微信群發(fā)等方式進(jìn)行提高開業(yè)的預(yù)存蓄水。

第三招 定期培訓(xùn)，提高通賣轉(zhuǎn)化能力

每天晨會安排一個品牌給全員培訓(xùn)JSAV單品賣點，打造全員通賣能力，蘇寧易購怡美佳店8月(截止8.20)JSAV占比28.2%，為門店毛利提升做出了突出貢獻(xiàn)。目前各項活動資源多且散，促銷員在資源利用上經(jīng)常不能全面利用，為改進(jìn)這種情況，每天晨會店長會組織對應(yīng)品牌各種活動及用券方式的培訓(xùn)，確保大家熟練掌握活動內(nèi)容，能快速給顧客提供實惠的套購方案，既實現(xiàn)顧客期望的成交價，又提高了成交轉(zhuǎn)化率。

第四招 目標(biāo)導(dǎo)向，激發(fā)銷售動力

工作要有目標(biāo)導(dǎo)向。每場活動前，馮店長都會將銷售任務(wù)細(xì)分到每一名員工，并匹配對應(yīng)的推進(jìn)動作，固化微信群匯報機制，每天檢驗員工的達(dá)成情況。針對沒有完成任務(wù)進(jìn)度的，當(dāng)天復(fù)盤原因、點對點溝通、制定提升計劃，并在晨會進(jìn)行通報;針對已完成任務(wù)的員工只需單獨向督導(dǎo)匯報，隨著每日微信群匯報人員逐漸減少，未完成任務(wù)的員工緊迫感加強，銷售動力被激發(fā)，盡全力推進(jìn)任務(wù)達(dá)成。

第五招 清單管理，輔導(dǎo)并激發(fā)店員

蘇寧易購怡美佳門店的小團隊是一支有拼勁、有溫度的隊伍，店長與老板、店長與店員之間建立了多贏的良好合作氛圍。溝通是建立互信的基礎(chǔ)前提，店長與老板保持密切溝通，定期反饋店里的經(jīng)營情況，根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)結(jié)果分析共同商議及時調(diào)整對策，保證經(jīng)營穩(wěn)中向好，真正幫助加盟商做到省心省力賺錢。同時，門店也會定期給員工們準(zhǔn)備小驚喜，8月8日立秋的第一杯奶茶，讓大家在怡美佳大家庭感受到溫暖。

門店展望

對于蘇寧易購怡美佳店，818及8月的銷售達(dá)成提振了門店全員的士氣，這個開門紅只是一個良好的開端，如何持續(xù)向好、穩(wěn)步提升盈利能力才是門店團隊的共同利益點。

銷售從來不是無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，始終圍繞經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成推進(jìn)門店管理工作的落地，蘇寧易購怡美佳店將家居建材賣場的天然優(yōu)勢發(fā)揮最大化，加上區(qū)域運營團隊的全力支持及賦能，蘇寧易購怡美佳店未來將會創(chuàng)造更高的銷售突破。